Harte Konkurrenz, wirtschaftlich unsichere Zeiten bei gleichzeitig steigenden Preisen: Auch bis dato erfolgreiche Kommunikationsdesigner:innen müssen inzwischen um Aufträge kämpfen, um genug zu verdienen. Wer in Sachen Akquise schlecht aufgestellt ist, wird vom Wettbewerb überholt. Ich zeige dir, wie du es schaffst, als Professional aus der Masse herauszustechen, egal wie herausfordernd der Markt sein mag.

Du bist Meister:in der visuellen Kommunikation und liebst die Gestaltung. Aber Marketing und Kundenakquise? Im Studium wurde von Farbenlehre, Editorial-Layouts, Typografie oder Websiteprogrammierung gesprochen. Wie man als Kommunikationsdesigner:in Aufträge an Land zieht, ist oft ein Mysterium geblieben. Gleiches gilt für professionelles Marketing. Aber wer im Trüben fischt, kann keinen dicken Fisch an Land ziehen.

Oft ist da die blanke Angst vor der Akquise und die Hemmung, sich als gestandener Profi immer noch selbst verkaufen zu müssen. Im Businessalltag kommen deine Aufträge deshalb auch nicht mithilfe einer cleveren Akquisestrategie, sondern vorwiegend über Empfehlungen, deine Kuschelnetzwerke und über das Prinzip Hoffnung:

„Die Welt wird mich schon entdecken, wenn ich großartige Designs schaffe!“

Das ist eine schöne Vorstellung, hat aber wenig mit der Realität zu tun. Potenzielle Auftraggeber:innen verstehen nicht unbedingt den wahren Mehrwert und den Nutzen deiner Arbeit.

Präsentiere dein Können als Kommunikationsdesigner:in bei der Akquise so, dass es deine Expertise stärkt.

Wie dir das gelingen kann, wie du als Professional im Kommunikationsdesign erfolgreich Akquise betreibst, dazu erreichen mich regelmäßig viele Fragen. Deshalb gebe ich dir hier und jetzt meine Antworten auf die 13 häufigsten Fragen zur analogen und digitalen Kundenakquise für Kommunikationsdesigner:innen.

1. Wie gehe ich mit Absagen um? 

Der Klassiker. Ein Nein verdirbt vielen Kommunikationsdesigner:innen die Lust auf Kaltakquise. Mach dir immer wieder klar: Absagen gehören zum Geschäft. Du solltest sie nicht persönlich nehmen. Absagen können viele Gründe haben und beziehen sich in den seltensten Fällen auf dich oder dein Angebot.

Vielleicht hast du dein Gegenüber einfach zum falschen Zeitpunkt erwischt. Oder er:sie hat tatsächlich gerade keinen Bedarf. Versuch, aus jeder Absage zu lernen und deine Strategie entsprechend anzupassen.

Und noch ein Tipp: Oft ist die Kundenansprache falsch gewählt, du erreichst die Kund:innen emotional nicht. Dann passiert folgendes: Sie haben keine Lust, sich näher mit dir zu beschäftigen; und dann kommt als Antwort: Keine Zeit, Kein Geld, kein Bedarf.

2. Fasse ich bei Absagen dennoch nach?

Ja, es ist sinnvoll und wichtig, bei Absagen nachzufassen. Wie gesagt: Absagen können diverse Gründe haben, die nicht mit dir und deiner Kompetenz zusammenhängen. Vielleicht hat der potenzielle Kunde einfach keine Zeit oder er ist momentan nicht interessiert.

Ein freundlicher Anruf oder eine E-Mail nach ein paar Tagen können hier Wunder bewirken, denn gerade beim Nachfass werden bis zu 80 % der Aufträge gewonnen.

Bedenke: Es braucht oft 5 – 12 Kontaktpunkte (Kundenreise) bis Interessent:innen bereit sind, bei dir zu kaufen. Schließlich kennen sie dich nicht. Und Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen.

Die erste Kontaktaufnahme sollte sehr gut vorbereitet sein. Per Telefon empfehle ich dir, einen sehr guten Gesprächsleitfaden aufzubauen – denn ohne Skript kommt man oft ins Schleudern und das bedeutet das AUS für dein Gespräch.

Übe den Einstiegs- und Begrüßungssatz, habe einen Satz zur Legitimation bereit, warum du dich meldest. Stell zunächst offene Fragen, damit dein Gegenüber sich öffnet. Erst dann präsentierst du dein Angebot und erklärst, wie dein:e Wunschkund:in davon profitiert.

Designer:innen machen leider oft den Fehler, dass sie sich bei der ersten Kontaktaufnahme um Kopf und Kragen reden. Aber das führt leider nicht zu Interesse aufseiten der Kund:innen und nicht zum Abschluss.

 3. Wie überzeuge ich bei der ersten, kurzen Kontaktaufnahme?

Die erste Kontaktaufnahme sollte sehr gut vorbereitet sein. Per Telefon empfehle ich dir, einen sehr guten Gesprächsleitfaden aufzubauen – denn ohne Skript kommt man oft ins Schleudern und das bedeutet das AUS für dein Gespräch.

Übe den Einstiegs- und Begrüßungssatz, habe einen Satz zur Legitimation bereit, warum du dich meldest. Stell zunächst offene Fragen, damit dein Gegenüber sich öffnet. Erst dann präsentierst du dein Angebot und erklärst, wie dein:e Wunschkund:in davon profitiert.

Designer:innen machen leider oft den Fehler, dass sie sich bei der ersten Kontaktaufnahme um Kopf und Kragen reden. Aber das führt leider nicht zu Interesse auf Seiten der Kund:innen und nicht zum Abschluss.

4. Wie bringe ich mein Angebot in das Gespräch ein?

Dein Angebot, dein Produkt sollte im Gespräch immer im Anschluss an die Bedarfsanalyse erfolgen. Denn dann hast du durch kluge Fragen herausgefunden, wo der Schuh drückt.

Versuche unbedingt, auf die Bedürfnisse deines Gegenübers einzugehen und ihm:ihr durch die Präsentation deines Angebots einen Mehrwert zu bieten. Dazu ist es wichtig, genau zuzuhören, um zu erfahren, was der Person wichtig ist. Lass deine Gesprächspartner:innen also erstmal ihre Geschichte erzählen, gib ihnen Raum – das kommt immer gut an.

5. Wie schlage ich die Brücke zu einem persönlichen Treffen?

Eine Brücke zum nächsten Treffen – persönlich oder auch virtuell – kannst du bauen, indem du einen konkreten Termin für eine interessante Präsentation oder eine Case Study vorschlägst. So machst du neugierig und weckst Interesse. Und beide Seiten haben einen festen Anhaltspunkt, haben Zeit und sind vorbereitet. Niemand kauft gerne zwischen Tür und Angel.

6. Wie kommuniziere ich meine Kompetenz?

Sei selbstbewusst. Stell deine Expertise in deiner Nische, deine Erfahrungen und Fähigkeiten klar dar und zeig den potenziellen Auftraggebenden, dass sie bei dir in guten Händen sind. Am besten gelingt dir das, indem du Case Studies, Referenzen und Empfehlungen parat hast. Du kannst auch von komplexen Aufgaben berichten, die du gemeistert hast.

7. Ich arbeite vorwiegend mit Stammkund:innen. wie akquiriere ich Neugeschäft?

Neue Kund:innen kannst du auf vielfältigen Wegen für dich gewinnen: beispielsweise durch Empfehlungen, eine suchmaschinenoptimierte Akquisewebsite oder gezieltes Marketing. Letzteres kannst du erheblich besser steuern als Empfehlungen.

Überleg dir deshalb genau, welche Zielgruppe für dein Angebot relevant ist und wie du oder wo du diese am besten ansprechen kannst: auf Messen, auf Netzwerkveranstaltungen, auf Social Media …

Und natürlich solltest du auf der Startseite deiner Website gleich von den ersten 4 Sekunden mit einer guten Positionierungssaussage punkten. Sonst sind die Besucher:innen gleich wieder weg.

8. Wie motiviere ich mich für Akquise, obwohl ich damit bereits gute Erfahrungen gemacht habe?

Sich täglich aufs Neue zu motivieren, das eigene Kreativ-Business voranzutreiben, neue Kund:innen zu gewinnen, neue Kooperationspartnerschaften einzugehen und neue Projekte an Land zu ziehen, ist eine der größten Herausforderungen von kreativen Selbstständigen.

Aber gerade, wenn du mit Akquise erste Erfolge verzeichnet hast, ist das ein großer Antreiber, weiterzumachen. Mein Tipp: Akquiriere nur an Tagen, an denen du guter Stimmung bist und mit anderen Kund:innen ganz frisch Erfolgserlebnisse hattest. Denn das überträgt sich auf deine Energie in der Akquise.

9. Wie erreiche ich Follower und Neukunden durch Social Media?

Wähle zunächst die richtigen Plattformen: Finde heraus, wo sich deine Zielgruppe am ehesten aufhält und konzentriere dich darauf. Das gelingt dir am besten durch gute Recherche.

Dann beginnst du damit, qualitativ hochwertigen Inhalt zu veröffentlichen. Deine Beiträge sollten informativ, ansprechend und vor allem relevant für deine Zielgruppe sein. Zeige deine Fähigkeiten und Kreativität in deinem Content, um deine Designkompetenz zu demonstrieren. Wechsel verschiedene Formate und Inhalte ab: Zeig dich als Person, deine Referenzen und hinter den Kulissen. Das ist besonders spannend für zukünftige Kund:innen, denn wenn sie sehen, wie du als Büro für visuelle Kommunikation an die Aufgabenstellung herangehst, dann sinkt die Hemmschwelle, bei dir anzufragen.

Geeignet für Behind The Scenes sind folgende Tätigkeiten: Wie layoutest du eine Printbroschüre, wie entwickelst du Farbkonzepte, wie gestaltest du eine Website, wie setzt du Infografiken und Bildmaterial ein, wie sieht dein Arbeitsprozess vom ersten Briefing bis zum fertigen Produkt aus?

10. Wie spreche ich potenzielle Kund:innen an, ohne Sie persönlich zu kennen?

Hierzu habe ich Tipps, wie es analog und digital gelingen kann:

Digital: zum Beispiel durch Longterm Content, wie einen relevanten Blog-Artikel über die Problemstellung deiner Zielkund:innen. Oder über sehr gute Inhalte auf deiner Website, die optimalerweise über die Suchmaschine gefunden werden. Denn deine Kund:innen sind im Netz unterwegs, um nach einer Lösung zu suchen.

Analog: Menschen kaufen nur von Menschen, denen sie vertrauen – das geht dir sicherlich auch so. Deshalb solltest du vor allem analog verschiedene Wege einschlagen, um Vertrauen aufzubauen.

Du kannst auf dem klassischen Weg über Direkt-Akquise eine Bewerbung senden und dich ins Gespräch bringen. Hierzu brauchst du ein aussagekräftiges Portfolio mit Wow-Effekt, vielleicht noch ein Vorstellungs-Video und einige Cases.

Ganz wichtig ist: Wenn du etwas rausschickst, fass unbedingt nach. Sonst kannst du dir die Aussendung sparen.

Kaltakquise erfordert Feingefühl und eine strategische Herangehensweise. Beginne damit, so viel wie möglich über deine Zielgruppe herauszufinden. Vermeide Massenansprachen und personalisiere stattdessen deine Nachrichten per E-Mail. Betone, wie du ihre spezifischen Probleme lösen oder sie sie unterstützen kannst, ihre Ziele zu erreichen. Sei dabei höflich und respektvoll in deiner Kommunikation.

11. Wie bringe ich mich bei Bestandskund:innen wieder ins Gespräch?

Hier gibt es viele Möglichkeiten: Halte regelmäßigen Kontakt, sei es per E-Mail, Telefonanruf oder über Social Media. Nutz besondere Anlässe wie Geburtstage oder Firmenjubiläen, um persönliche Glückwünsche zu senden.

Und wenn du denkst, dass deine Kund:innen von einer deiner neuen Leistungen profitieren könnten, sprich sie darauf an und erkläre, wie es ihnen helfen kann. Das kann zum Beispiel so aussehen:

  1. Verschicke einen Link zu einem relevanten Artikel, mit der Ansprache: “Lieber Kunde, bei diesem Thema muss ich gerade an Sie denken. Vielleicht ist dieser Artikel ja interessant für Sie?“
  2. Oder: „Lieber Kunde, ich habe gerade eine Aktion zum Thema XY und dabei habe ich an Sie gedacht. Vielleicht ist es für Ihre nächsten Mitarbeiter-Events eine passende Idee? Im Anhang finden Sie ein kleines Tutorial. Ich bin gespannt auf ihre Meinung dazu.“
  3. Oder du greifst zum Telefonhörer: „Mein lieber Kunde, wir haben vor drei Jahren ein tolles Projekt zusammen realisiert und ich musste gerade wieder an Sie denken, weil ich eine Präsentation zu einem ähnlichen Fall aufbereite. Nun möchte ich die Gelegenheit nutzen …“

Meist freuen sich Bestandskund:innen, wenn du dich wieder in Erinnerung bringst. Auf der persönlichen und auf der fachlichen Ebene sind sie sowieso überzeugt, dass du der:die Richtige für sie bist. Ich habe über Jahre Jahre große Erfolge erzielt, in dem ich Bestandskunden reaktiviert habe.

12. Wie erreiche ich die entscheidenden Personen in Unternehmen?

Besuch die Website und schau nach Informationen über Führungsebenen, Abteilungen und Mitarbeitende. Oft ist auch LinkedIn ein wertvolles Werkzeug. Über die Suchfunktion kannst du Mitarbeitende in dem jeweiligen Unternehmen identifizieren. Vielleicht hast du ja bereits Menschen in deinem Netzwerk, die einen passenden Kontakt herstellen können. Und last not least: Greif zum Telefon, ruf im Unternehmen an und frag einfach nach den passenden Ansprechpartner:innen / Entscheider:innen für dein Thema.

13. Wie kann ich als kreativer in Krisen Zeiten überhaupt neue Kunden gewinnen?

Großes Potenzial liegt erst mal in deinen Bestandskunden. Wann hast du das letzte Mal mit ihnen gesprochen? Wann hast du sie das letzte Mal kontaktiert? Versuche durch gute Aufhänger deine Bestandskunden zu reaktivieren und daraus neue Aufträge zu gewinnen.

Omnipräsenz und Sichtbarkeit sind heute kein Nice-to-be, sondern ein Must-have. Arbeite kontinuierlich an deiner Sichtbarkeit und bau dir eine gut funktionierende online Präsenz auf. Auch ist von sehr guten Angeboten für deine Zielkunden absolut zielführend für den Erfolg deiner Kundengewinnung.

Fazit

Schärfe deine Akquise-Fähigkeiten und stell dein Design-Business auf ein strategisches Fundament. Das brauchst du heute, um als Kommunikationsdesigner:in in der Akquise erfolgreich zu sein:

DIGITAL:

  • Sehr gute SEO
  • Passende Sales-Funnel
  • Leadmagneten (Kostprobe), um Vertrauen aufbauen
  • E-Mail-Liste / E-Mail-Marketing
  • Reizvolles Angebot – auf der Website und auf allen Kanälen

ANALOG:

  • Optimale Positionierung, damit du dein Angebot leicht kommunizieren kannst
  • Einen sehr guten Gesprächsleitfaden
  • Mut, nachzufassen
  • Akquise-Skills (Anruf, Sales-Pitch)
  • Überzeugende Akquise-E-Mails

 

Analoge und digitale Maßnahmen, Push- und Pull-Methoden im Mix bringen, wenn du konstant am Ball bleibst, sehr gute Erfolge.

Eine richtig gute Akquise-E-Mail zu verfassen, die nicht nur im Postfach landet, sondern auch geöffnet und gelesen wird, ist heute eine wesentliche Kernkompetenz. Denn wenn deine E-Mail das nicht erfüllt, kannst du dir die Mühe sparen.

Deshalb habe ich einen Tipp für dich:

Sichere dir jetzt schon einen Platz in dem online Quickworkshop: „So schreibst du Akquise-E-Mails, die geöffnet werden” am 4. Dezember 2023

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Aber es gibt noch eine weitere wichtige Zutat, um ein erfolgreiches Kreativ-Business am Markt zu halten und wachsen zu lassen: die unternehmerische Einstellung, dein Mindset. Das ist maßgeblich verantwortlich für deinen Erfolg.

Hast du noch Ängste und Ablehnungsgefühle, wenn du an Akquise denkst? Dann sollten wir schleunigst sprechen. Am besten bei einem kurzen Info-Call, in dem ich dir aufzeige, wie ich dir dabei helfen kann, Ängste abzulegen.

Ja, lass uns sprechen

 

 

 

 

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Über die Autorin Susanne Diemann

Seit über 25 Jahren bin ich erfolgreich in der Kreativwirtschaft tätig. Als Diplomdesignerin habe ich viele intensive Berufsjahre im Produktdesign und Interiorstyling für verschiedenste Unternehmen der freien Wirtschaft, Zeitschriftenverlage und Agenturen gearbeitet.

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