Wie aber sieht das erfolgreiche Auftrags- und Verhandlungsgespräch aus? Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten, denn jedes Gespräch hat andere Voraussetzungen: Ein Dialog mit einer Privatpersonen verläuft anders als Verhandlungen mit gewerblichen oder öffentlichen Auftraggeber*innen. Speziell junge Architekt*innen haben dabei oftmals das Problem, dass ihre Präsentation des Entwurfs zwar exzellent verläuft, sie bei der Honorarverhandlung aber dennoch unsicher wirken, obwohl ihre Arbeit von höchster Qualität zeugt.
In diesem Intensivseminar trainieren die Teilnehmer*innen, wie Auftrags- und Verhandlungsgespräche im vielseitigen Architektur-Business professionell geplant und vorbereitet werden, um potenzielle Auftraggeber*innen souverän vom eigenen Leistungsangebot zu überzeugen. Rhetorische Formulierungen, Argumentationsmethoden und Überzeugungstechniken gegen Einwände werden ebenso geübt wie der effektive Umgang mit den eigenen Soft Skills.
Die Teilnehmer*innen erlernen, wie sie im Gespräch mit den kommunikativen Herausforderungen ihrer*ihres Gesprächspartner*in gekonnt und selbstbewusst umgehen. Es werden die Gesprächsvorbereitung, ein strukturierter Gesprächsleitfaden sowie die präzise Bedarfsanalyse für Auftragsgespräche und Verhandlungen herausgearbeitet.
Thematisiert werden dabei unter anderem:
• versteckte Botschaften
• die Behandlung von Einwänden
• die unterschiedlichen Typologien der Kunden.
• die richtige Vorbereitung auf die Verhandlung mit der Bauherrschaft
• das interessenorientierte Argumentieren und Verhandeln
• die Abschlussphase des Verhandlungsgesprächs
In Praxisübungen wird schließlich geübt, wie der persönliche Auftritt kompetent und selbstsicher wirkt. Dabei wird unter anderem erklärt, wie sich die eigene Präsenzkraft stärken lässt, damit man das Vertrauen der Bauherrschaft gewinnt, und wie man in schwierigen Situationen reagiert.
