Bei der Entwicklung der eigenen Akquisestrategie geht es irgendwann um die Kernpositionierung am Markt.Architekten sind generalistisch in ihrem Studium ausgebildet, doch die wenigsten Büros bauen alles.

Irgendwann kristallisieren sich Schwerpunkte heraus, das können bestimmte Leistungsphasen (lt. HOAI) sein, oder bestimmte Spezialisierungen auf Wohnungsbau, öffentlicher Bau, Quartiersentwicklungen, Stadtentwicklungen, Gewerbebau, energieeffizientes Bauen oder Projektentwicklungen. Nur wer sich im Architekturmarkt klar positioniert, wird für diese Spezialisierung von Investoren und Bauherren angefragt.

Deshalb ist es so wichtig, sich zu fragen:

  • Womit verdiene ich in Zukunft mein Geld?
  • Was werden die Wünsche meiner Auftraggeber sein?
  • Und was kann ich besonders gut?
  • Wo liegen meine Wachstumsfelder?

Wenn es um die Gewinnung neuer Auftraggeber geht, ist eine ganz individuelle Akquisestrategie, bestehend aus online- und offline-Massnahmen, notwendig, Nur so lässt sich langfristig eine lukrative Auslastung gewährleisten. Dass Akquise sich nie sofort in Erfolg verwandelt, sondern man dazu einen langen Vorlauf braucht ist allen bekannt. Als Besonderheit im Architekturmarkt ist zu bedenken, dass die Bauvorhaben sich schon mal von der Projektierung bis bis zur Fertigstellung uber 1,5 – 2 Jahre hinziehen können. Wenn man ein Büro mit Mitarbeitern betreibt, ist eine lange Vorlaufzeit für die Auftragsgewinnung unbedingt mit ein zu planen.

Aber wie entwickelt man eine geeignete Akquise-Strategie im Architekturmarkt?

Hier gibt es zwei Ansatzpunkte:

  1. Zum Beispiel Über die Positionierung:
  2. Aber wie finden kleine Büros, die gegen große Büros bestehen möchten, ihre geeignete Spezialisierung? Kleine Büros haben oft ein zu breites Angebot und haben es von daher schwerer sich zu positionieren.

Eine erfolgreiche Positionierung setzt eine eindeutige Spezialisierung des Architekturbüros voraus:

  • Welche Arbeitsschwerpunkte und Kernkompetenzen bediene ich?
  • Welche Qualifikationen bringe ich mit?
  • Welche Architekturleistungen biete ich für welche Zielgruppen an?
  • Welchen Nutzen bietet meine Leistung dem potentiellen Bauherrn?
  • Welche thematischen Akzente setze ich bei meinem Leistungsprofil?
  • Was ist das Besondere an meinem Leistungsangebot?
  • Welchen Wettbewerbsvorteil habe ich?
  • Was unterscheidet mich von meinen Mitbewerbern?
  • Welche Bürostruktur will ich aufbauen?
  • Bin ich Soloselbstständiger, im Team oder freiberuflicher Netzwerkpartner?
  • Welche Ziele und Visionen gibt es für die Zukunft des Büros?

Kleinere Büros sollten unbedingt eine strategische Positionierung vornehmen, damit sie klar und sichtbar für potenzielle Auftraggeber aussagen, wofür sie stehen und was sie können.

Eine klare und eindeutige Positionierung ist die Voraussetzung für das eigene Marketing – und Akquisekonzept.

Welche Akquisestrategien – und Methoden es im Architekturmarkt gibt und welche Methoden in Zukunft Relevanz haben werden, zeigt Susanne Diemann im Seminar am 08.11. 19 bei der Hamburgischer Architektenkammer „Akquise für Architektinnen und Architekten“ auf.