Honorar- und Preisverhandlungen verunsichern viele Kreative, obwohl ihre Arbeit von höchster Qualität zeugt.
Ein gutes Verkaufs-Mindset und ein antrainiertes Verhandlungsgeschick sind dabei reine Übungssache.

Damit du weisst, welche Phasen du im Verhandlungsgespräch beachten musst, gebe ich dir hier meine 5 besten Tipps:

 

1. Vorbereitung

  • Eine sorgfältige Vorbereitung ist das A & O einer Preisverhandlung. (80 % des Erfolgs ist auf eine saubere Vorbereitung zurückzuführen.)
  • Wer ist der Auftraggeber, welche Ziele hat er mit meiner Dienstleistung?
  • Welches Budget steht ihm wohl zu Verfügung? Welchen Verhandlungsspielraum wird er haben?
  • Welchen Verhandlungsspielraum werde ich ansetzen? (z.B. Nutzungsrechte anders kalkulieren, Materialkosten einsparen, etc.)
  • Wer entscheidet über das Budget?
  • Ist es mein Ansprechpartner im Unternehmen/ in der Agentur?
  • Sind noch andere Entscheider mit im Boot?
  • Wer entscheidet über BUDGET, und NOTWENDIGKEIT für diese angefragte kreative Dienstleistung?

 

2. Festlegung der Verhandlungsziele

  • Festlegung der eigenen Verhandlungsziele! Was ist mein Zielhonorar?
  • Wo ist meine Schmerzgrenze?
  • Welche Alternativen kann ich dem Kunden anbieten? Vorbereitung verschiedener Preis-Szenarien

 

3. Argumente vorbereiten

  • Was ist mein besonderer Service?
  • Was spricht für mein Angebot?
  • Welches Erfahrungswissen habe ich über das Projekt und kann den Kunden darin gut beraten?
  • Was hebt mich von anderen Anbietern ab?

 

4. Das Verhandlungsgespräch

  • Zuerst die Beziehungsebene herstellen – dann über den Preis sprechen!
  • Nur wenn du eine gute Beziehungsebene herstellst, in der das Verständnis für die beidseitigen Positionen entwickelt ist, kann es zu einer guten und fairen Verhandlung kommen.
  • Gehe immer von einer WIN:WIN-Situation für beide Parteien aus!
  • Bekräftige deshalb auch dein Verständnis für die Situation des Kunden – das ist gerade in Krisensituationen besonders wichtig.

 

5. Auf Einwände richtig reagieren

  • Einwände von Seiten des Kunden bedeutet nicht, dass der Kunde nicht bei dir kauft!
  • Aber Einwände solltest du nicht übergehen, denn sie sind ein Weg, zum gemeinsamen Abschluss!
  • Meist scheitert es nicht am Preis – der Kunde hat sich entweder schon entschieden, bei dir zu kaufen (gutes Gefühl, Handschrift passt zu Briefing) oder er hat sich eh entschieden, bei dir nicht zu kaufen und will nur ein Vergleichsangebot einholen.
  • Versuche eine gute Balance zwischen Überzeugung durch deine Persönlichkeit und den Argumenten, die für deine Leistung sprechen, herzustellen.
  • Kunden kaufen immer aus emotionalen Gründen, nach Kaufkriterien wie : VERTRAUEN und SICHERHEIT. Wo gibst du deinem Kunden Sicherheit?
  • Der Kunde kauft nicht beim günstigsten Anbieter, sondern bei dem, bei dem er das sicherste Gefühl bekommt.

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