Anlässlich ihres Seminars „Auftragskalkulation & Preisverhandlung in der Kreativwirtschaft“ in Berlin am 24. Januar hat Susanne Diemann sich für ein Interview bereitgestellt, um schon vorab ein paar brennende Fragen zu den Seminarinhalten zu beantworten. Im Gespräch wird schnell klar, dass eigentlich jede*r selbstständige Kreative einmal einen solchen Workshop besucht haben sollte, um sich im Jahr 2020 nicht mehr unter Wert zu verkaufen!“

„Susanne, warum sollte man seinen eigenen Stundensatz kennen?“

„Den eigenen Stundensatz zu kennen ist DIE Basis für jede Auftragskalkulation und den Aufbau eines profitablen Business. Daraus abgeleitet kann man zum Beispiel berechnen, wie viele Stunden man arbeiten muss, um seine Rechnungen zu zahlen. Oder anders herum: Wer entscheidet, dass er oder sie etwa 20 Stunden pro Woche Zeit für die Bearbeitung von Kundenaufträgen hat, kann anhand dessen den nötigen Stundensatz berechnen.“

„Warum ist eine Budgetierung auch für Freelancer wichtig?“

„Grundlegend profitiert meiner Meinung nach jede Person von einem Budget. Freelancer aber noch eher, weil sie normalerweise mit unregelmäßigen Geldeingängen und saisonal unterschiedlich hohen Auftragsvolumina rechnen müssen. Wer weiß, dass erfahrungsgemäß kaum Kunden im Sommer beauftragen, kann sich auf die schlechten Monate vorbereiten. In Monaten mit vielen Anfragen kann mehr gearbeitet oder ein angezogener Preis ausgehandelt werden. Finanzielle Überschüsse werden nicht sofort ausgegeben, sondern für später beiseitegelegt. Mit einem guten Budget können Freelancer das ganze Jahr über mit ausreichend Geld rechnen.“

„Kennen Freelencer den Unterschied zwischen fixen und variablen betrieblichen Kosten und warum ist er wichtig?“

„Meiner Erfahrung nach sagen die Begriffe besonders Neulingen in der Kreativbranche nichts, aber mit wenigen Beispielen verstehen sie die Konzepte: Fixe Betriebskosten sind die, die regelmäßig, also zum Beispiel monatlich anfallen. Dazu können Kosten für eine Buchhaltungssoftware oder Arbeitsmaterialien gehören. Variable Kosten entstehen unregelmäßig und/oder in unterschiedlicher Höhe. Hosting-Gebühren für eine eigene Website fallen beispielweise oft nur jährlich an und die Steuerbelastung hängt vom Einkommen ab. Privatpersonen kennen das Phänomen, aber in anderen Bereichen: Die Miete zahlen sie monatlich, aber die Kfz-Steuer nur einmal im Jahr.“

„Wie geht man den Nachfass bei Kostenvoranschlägen an?“

„Ich empfehle immer, sich telefonisch zu melden! Das ist persönlicher und verbindlicher als per E-Mail. Es spricht auch absolut nichts dagegen, direkt nach dem Absenden des Angebots anzurufen. Dann weist man freundlich darauf hin, dass das Angebot unterwegs ist, erwähnt den Gesamtpreis und kann direkt erfahren, wie das Gegenüber reagiert. Man kann quasi sofort in die Verhandlung gehen, wenn man bemerkt, dass der Preis vielleicht zu hoch ist. Meine Devise lautet auf jeden Fall: Aufs Nachfassen sollte man nicht verzichten. Dein einen oder anderen Auftrag kann man sich damit sichern und wenn man keinen Erfolg hat, weiß man zumindest, woran es liegt. Und man zeigt wirkliches Interesse, den Auftrag gewinnen zu wollen.“

 „Was ist bei einer Preisverhandlung zu beachten?“

„Eine ganze Menge! Man sollte genau wissen, was das Ziel der Verhandlung ist und sich darauf fokussieren. Man muss souverän und selbstbewusst auftreten, aber darf die andere Person nicht überfahren. Man muss seinen eigenen Wert kennen und verteidigen, aber von vorne herein Spielraum für ein Entgegenkommen einberechnen. Man braucht gute Argumente gegen Einwände und Strategien für das eigene Verhandlungsziel. Die Liste ist so lang, ich könnte über eine Stunde nur darüber reden – deshalb gebe ich zu diesem wichtigen Basic-Skill-Seminare!“

„Welche Vorbereitungen braucht man?“

„Die beste Vorbereitung ist natürlich ein Workshop wie dieser, der beide Themen miteinander verknüpft. Darin lernt man zuerst die eigenen Preise so zu kalkulieren, dass man seine Kosten nicht nur deckt, sondern Gewinn macht. Ich referiere außerdem über die erfolgreichsten Verhandlungstechniken und lasse dann alle Teilnehmenden in praktischen Übungen daran arbeiten. Ich bin nämlich davon überzeugt, dass wir alle einen „Akquise-Muskel“ in uns haben. Wie jeder andere Muskel können wir den trainieren.“

 „Wie kann man am besten sein Verhandlungsziel erreichen?“

„Indem man sich sehr gut inhaltlich auf die Verhandlung vorbereitet, gute Argumente parat hat, von seiner eigenen Leistung überzeugt ist und konstruktiv darauf eingeht, was die andere Person sagt. Am Ende sollte der Fokus aber immer darauf liegen, sich selbst nicht unter Wert zu verkaufen.“

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Das Interview führte Kathi Grelck  http://ktexts.com/