Immer wieder stehen Selbstständige aus der Kreativwirtschaft vor der Situation, dass überraschend Aufträge wegbrechen oder Kunden abspringen, weil Firmen ihre Budgets zusammenstreichen, sie umdisponieren oder mitunter gar Insolvenz anmelden müssen. Neue Aufträge müssen her – am besten so schnell wie möglich und ohne großen Aufwand. Kaltakquise heißt dann das Zauberwort, vor dem aber viele Kreative regelrecht vor Angst erzittern. Sie denken: „Einfach so ins Blaue hinein jemanden ansprechen und ihm meine Leistung andrehen? Das kann ich nicht bringen!“ Doch die Angst vor dieser Akquise-Form ist unbegründet, wenn du dich gut vorbereitest und die Tipps beherzigst, die ich dir hier nennen möchte.

Was genau ist Kaltakquise und welche Formen der Kaltakquise gibt es?

Kurz gesagt: Kaltakquise ist die direkte Ansprache eines potenziellen neuen Kunden, mit dem es bisher keinerlei Geschäftsbeziehung gab. Selbstständige nutzen die Kaltakquise, um ihren Kundenstamm zu erweitern – oder ihn überhaupt erst aufzubauen, wenn sie ihr Business oder Start-up gerade gegründet haben. Mögliche Formen der Kaltakquise sind:

  • Telefonakquise – dies ist die gängigste Variante
  • Kontaktaufnahme per E-Mail oder Briefwerbung
  • Ansprechen von Kontakten auf Messen, Seminaren oder anderen berufsrelevanten Veranstaltungen
  • Direktansprache spontan bei einem Referenten auf einem Symposium
  • „Go see“ – Direktakquise bei z.B. einer Agentur ohne Termin

Warum fällt Kaltakquise vielen so schwer?

Zugegeben: Kaltakquise ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Aber du kannst es lernen, es ist kein Hexenwerk.

Wir kennen die Situation im Grunde auch vom Flirten abends in der Bar: Wir finden jemanden richtig gut und müssten ihn eigentlich nur ansprechen, damit wir uns kennenlernen können. Aber irgendwie fehlt uns der Mut. So ähnlich geht es vielen Selbstständigen auch bei der beruflichen Kontaktanbahnung. Die Herausforderung besteht darin, auf fremde Menschen zuzugehen. Hinzu kommt, dass gerade Kreative aus Branchen wie der Fotografie, Illustration oder dem Grafik-Design am liebsten in ihrer schöpferischen Arbeit versinken und Akquise eher als notwendiges Übel sehen – von Kaltakquise ganz zu schweigen! Dabei ist diese Form der Kundengewinnung eigentlich das ideale Mittel, um sein Business um neue, frische Kontakte zu erweitern, die nicht aus der bekannten „Kontaktblase“ stammen. Der Schlüssel liegt in der richtigen Strategie.

Mit diesen Tipps funktioniert die Kaltakquise:

1. Zielgruppe festlegen

Definiere zunächst deine Zielkunden und überprüfe, ob sie zu deinem Business und deinem Angebot passen. Nur in einem abgegrenzten Arbeitsfeld, in dem du absolute Kernkompetenz besitzt, macht Kaltakquise überhaupt Sinn. Dazu musst du dir natürlich genau im Klaren sein, worin du eine gute Expertise hast. Kommst du zu dem Ergebnis, dass dein Angebot mit der avisierten Branche ein hervorragendes Match bilden würde, ist der erste Schritt schon mal getan.

2. Informationen einholen
Wenn du deinen potenziellen Neukunden gefunden hast, informiere dich über sein Unternehmen. Bisher ist er ja ein völlig Fremder für dich. Das heißt, du solltest dich über die Geschäftsfelder schlau machen, auf denen das Unternehmen tätig ist, und wissen, wo mögliche Bedarfe bestehen, für die du eine Lösung anbieten könntest. Nur wenn du diese Informationen hast, kannst du dir überhaupt überzeugende Argumente für dein Kaltakquise-Gespräch zurechtlegen.

3. Richtigen Ansprechpartner finden
Du bist bestens vorbereitet und hast den Mut gefunden, zum Telefonhörer zu greifen. Jetzt redest und redest du – nur leider mit der falschen Person. Fatal, denn so läuft dein Kaltakquise-Gespräch völlig ins Leere. Informiere dich deshalb unbedingt, wer im Unternehmen dein Ansprechpartner ist. In der Regel ist es die Geschäftsführung, der Marketingchef, die Bildredakteurin, der Art-Direktor oder Lektor.

Kontaktiere diese Personen deshalb am besten direkt, per Anruf oder E-Mail, oder lasse dich zu ihnen durchstellen, ohne viel Zeit zu vergeuden – das gilt sowohl für deine eigene Zeit als auch für die des potenziellen Kunden.

4. Begrüßung, Legitimation und Selbstpräsentation starten

Jetzt geht die eigentliche Kaltakquise los! Du begrüßt dein Gegenüber zuerst freundlich mit Namen und lässt ihn den Gruß erwidern. Denn nur so kannst du gewiss sein, dass dein Gegenüber dir die Zustimmung gibt, dass du deine Story erzählen darfst. Dies ist wichtig, denn du musst zunächst den Menschen erreichen und dann etwas anbieten! Das machen viele Kreative falsch, weshalb Kaltakquise bei ihnen nicht funktioniert. Bedenke: Menschen kaufen von Menschen! Du musst also erst die Beziehungsebene herstellen.

Dann sagst du, warum du anrufst und stellst kurz und knackig dein Business, dein Produkt bzw. deine Dienstleistung vor und sagst, welchen Mehrwert du dem Unternehmen bringst.

5. Am Ball bleiben

Stell dich darauf ein, dass dein Gesprächspartner nicht sofort begeistert einen Vertrag mit dir abschließt. In der Regel schickst du ihm erst einmal Infomaterial zu deiner Arbeit und führst danach zwei bis drei weitere Gespräche mit ihm – im Idealfall persönlich vor Ort, wodurch die Geschäftsbeziehung bereits auf eine andere Ebene gehoben wird. Wenn er wirklich Bedarf hat und du überzeugend warst, hast du am Ende tatsächlich einen Neukunden gewonnen.

Was gilt es rechtlich zu beachten?
Zum Schluss noch eine Sache, die bei der Kaltakquise nicht außer Acht gelassen werden darf: die rechtlichen Vorgaben. Im B2C-Bereich ist Kaltakquise laut Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) de facto verboten, es sei denn, der Kunde erteilt sein ausdrückliches Einverständnis.

Im B2B-Bereich – und das betrifft die Kaltakquise unter möglichen Geschäftskunden, von der wir hier sprechen – sind die Regelungen weniger strikt. Wird hier mutmaßlich eine Einwilligung zur Kontaktaufnahme erteilt, etwa weil die betreffende Dienstleistung oder das Produkt für das Unternehmen höchstwahrscheinlich von Interesse ist, ist die Kaltakquise erlaubt.

Wenn du mehr über die Kaltakquise und ihre richtige Kundenansprache im Telefonat erfahren möchtest, bist du in meinem Akquise-Coaching bestens aufgehoben.

Wenn du mich kennen lernen willst, dann komm doch in mein Gratis-Akquise-Training am 3. September, hier kannst du dich dazu anmelden: https://www.starkammarkt.de/marketing-fuer-kreative-die-7-haeufigsten-fehler-bei-der-kundengewinnung-210903/