Viele Kreative stehen im Pitch immer wieder vor dem Problem, dass sie ihre Dienstleistung wie einen Bauchladen an bunten Möglichkeiten präsentieren und sich nicht auf einen Aspekt fokussieren. Sie wollen nichts weglassen und alles unterbringen, übersehen dabei aber die Wirkung auf ihren potenziellen Kunden: Der bleibt nämlich oftmals verwirrt zurück und wird noch dazu mit unverständlichen Fachbegriffen, Tools und Methoden überfrachtet. „Was will er mir denn jetzt sagen?“, fragt er sich – und hat keine Antwort erhalten. Das Problem: Du hast ihm zwar viel erzählt, auch von den Prozessen deiner Arbeit, aber wenig von dem tatsächlichen Endprodukt, das ihn erwartet. Warum sollte er also mit dir zusammenarbeiten wollen?

Die Lösung liegt in einer Optimierung deiner Präsentation. Ziel deines Pitchs sollte es sein, dein Angebot so präzise wie möglich vorzustellen und damit sofort Interesse beim Gegenüber zu wecken. Zeige vor allem den Nutzen deines Ergebnisses auf, schaffe ein Narrativ und gebe ihm damit ein gutes Argument, mit dir zu arbeiten. Ein Narrativ eignet sich besonders, wenn man möchte, dass Kunden oder Netwerkpartner dich empfehlen. Was sollen Kunden über dich erzählen, wenn du nicht im Raum bist?

Der sogenannte Elevator Pitch gibt diesem Vorgehen einen Rahmen: Stell dir vor, du hast nur 30 Sekunden Zeit, den Kunden von deinen Fähigkeiten zu überzeugen. Das ist das Prinzip dieses Pitchs, der ursprünglich in den 80er-Jahren von amerikanischen Vertrieblern entwickelt wurde und dazu dient, Kunden oder Chefs während der symbolischen Dauer einer Aufzugsfahrt für sich zu gewinnen. Dabei bringst du deine Idee, dein Produkt oder deine Dienstleistung knapp formuliert auf den Punkt und hast am Ende im besten Fall den Auftrag in der Tasche.

Dabei solltest du deinen Pitch schon vorab nach der AIDA-Methode strukturieren:

A („attention“) – Aufmerksamkeit erregen
I („interest“) – Interesse beim Gegenüber erreichen
D („desire“) – Verlangen nach dem Produkt wecken
A („action“) – dein Gegenüber zum Handeln bewegen, im besten Fall zum Kauf

Speziell als Kreative*r kannst du diese Methode am besten umsetzen, wenn du nur einen Bereich deiner Dienstleistung herauspickst. Nimm einen raffinierten Aufhänger, ein besonderes Beispiel oder eine Sache, die deinen Expertenstatus besonders herausstellt – etwas, was sich fest im Gedächtnis deines Gegenübers verankert. Das kann zum Beispiel eine Aussage sein wie „In acht Stunden ist Ihre Website fertig“. Kürze den Text anschließend auf drei bis vier knackige Sätze zusammen. Gehe dabei wie folgt vor: Klare Grundaussage, einfache Wörter, verständlicher Sprachstil. Wichtig ist dabei, dass du gut formulierst, auf die Bedürfnisse deines Kunden eingehst und nicht nur fachlich positiv rüberkommst, sondern auch durch deine nette persönliche Art. Schließlich wird auch über die Beziehungsebene verkauft. Die hohe Kunst ist eben nur, all diese unterschiedlichen Aspekte und Facetten in 30 Sekunden unterzubringen.

Der Vorteil des Elevator Pitch ist darüber hinaus, dass du deine Präsentation in mehreren Situationen verwenden kannst:

  • Zur schnellen Vorstellung deines Produkts oder deiner Dienstleistung
  • Für einen Kurztext auf deiner Website
  • Als einen Textbaustein für deine Mails
  • Als Vorspann für Vorträge

Du siehst also, das Wichtigste ist, dass du deinen Pitch zu etwas Besonderem machst, so dass er im Kopf deines zukünftigen Kunden hängen bleibt. So wird sich jede*r an dich erinnern – und du bekommst so viel schneller Aufträge und wirst weiterempfohlen. Denn man weiß nie, was ein Kunde mit deinem Kontakt macht. Wenn er dich an andere potenzielle Kunden weiterempfiehlt, ist das in der Akquise eine der wertvollsten Situationen überhaupt!

Wenn du mehr über den Elevator Pitch und die richtige Kundenansprache lernen willst, habe ich genau das richtige Angebot für dich:

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