Die 5 fatalsten Fehler bei der Preisverhandlung

Was das bedeutet?

• Aus Angst, wertvolle Bestandskunden zu verlieren, lassen sie sich auf Preisnachlässe ein, obwohl ihre Arbeit und das Ergebnis von höchster Qualität zeugt.
• Aus Angst, den nächsten Job bei einem neuen Kunden nicht zu bekommen, knicken sie schon von vornherein ein und bieten den Erstauftrag mit viel Nachlass an
• Aus Angst, ihre Kunden zu vergraulen, verhandeln sie nicht nach, wenn der Kunde den Arbeitsumfang erweitert und merken erst nach Auftragsabschluss, dass dieses Projekt nicht lukrativ war. Möglicherweise haben sie am Ende gar keinen Gewinn erwirtschaftet.

So ging es mir als Designerin jedenfalls oft – am Ende blieb nicht viel übrig. Denn Tatsache ist: Obwohl wir unsere Arbeit lieben – wachsen kann ein Kreativ-Unternehmen nur, wenn du stetig deinen Umsatz und deinen Gewinn erhöhst.

Was sind deine Hürden in der Preisverhandlung?

Meist sind es die eigenen Blockaden, die dich an einer erfolgreichen Preisverhandlung hindern. Und deshalb will ich dir erst einmal aufzeigen, welche Fehler du unbedingt vermeiden solltest.

Die 5 größten Fehler, die ich in der Preisverhandlung bei Kreativen feststelle, sind:

1. eine schlechte Vorbereitung. Denn der Erfolg einer guten Preisverhandlung hängt zu 80% von einer guten Vorbereitung auf dein Gegenüber, auf sein Unternehmen, auf deine Preisgrenze, auf deine Verhandlungsspielräume und auf deine Gesprächsführung ab.
2. Wenn dein Kunde schon im Akquise-Gespräch nach dem Preis fragt, hast du versäumt, den Nutzen deines Angebots rüberzubringen. Oft höre ich von Designern, dass schon im Erstgespräch der Kunde Einwände angesichts des Preises hat. Das darf nicht passieren und liegt am falschen Einstieg ins Gespräch.
3. Du hast versäumt, dir deine eigenen Preisgrenzen festzulegen. Denn innerhalb deiner Preisgrenzen und denen deines Gegenübers findet der Verhandlungsspielraum statt. Hast du für deine Preisverhandlung einen a) Wunschpreis b) Wohlfühlpreis und c) einen Mindestpreis festgelegt, bevor du in die Verhandlung gehst?
4. Dein Mindset ist schwach und deine Positionierung wackelt. Das ist oft der Grund, warum gerade Kreative schlecht verhandeln – und das zieht sich leider durch alle Teilbranchen. Sei dir selbst deines Werts bewusst, damit du selbstbewusst in der Verhandlung bist. Und mach vorher deine Positionierungsarbeit gründlich, damit du in deiner „Position“ auch standhaft bleibst
5. Deine Kommunikations-Skills für das Gespräch sind unzureichend. Du fliegst von Kundeneinwänden wie „zu teuer“ gleich aus der Kurve. Dabei ist es nicht schwer, sich gut darauf einzustellen. Das erlebe ich immer wieder: Die Arbeit der Kreativen zeugt von höchster Qualität, aber die Vorbereitungen für ein Preisgespräch sind eher mangelhaft. Mein Rat: Lerne verkaufen und trainiere dich in diesen wichtigsten Business Skills.

Findest du dich in einem der Fehler wieder?

Wenn ja, dann hab ich etwas für dich:

Mein Professional-Training „Richtig gut verhandeln“ für Designer:innen und Fotograf:innen bringt dich endlich dazu deine Projektaufträge richtig gewinnbringend zu verhandeln.

Du lernst nicht nur, wie ein gutes Verhandlungsgespräch vorbereitet und durchgeführt wird, sondern du trainierst es LIVE mit mir und bekommst wertvolles und fachkundiges Feedback.

Das Besondere daran ist: Du trainierst persönlich deinen speziellen Case, an dem du im Kundengespräch immer wieder scheiterst. Dazu darfst du mir vorab deinen Case und deine Herausforderung schriftlich einreichen.

Wie klingt das für dich? Wenn du dies Jahr endlich aus der Preisfalle hüpfen willst, dann ist dieses individuelle Training genau das richtige für dich. Hier findest du alle Infos.

Beitragsfoto: Alex Schwander