Veranstaltung

Auftragsgespräche und Preisverhandlungen erfolgreich führen

Von der Akquise zum Auftrag: Auftragsdialog – Überzeugungstechniken – Preisverhandlung

Was sind die Inhalte und was lerne ich?

  • Die gute Vorbereitung auf das Akquisegespräch
  • Gesprächsstruktur: Der Leitfaden für Auftragsgesprächeund Preisverhandlungen
  • Checklisten und Fragenkatalog
    Kernphase Akquisitionsgespräch
  • Die Kunden-Bedarfsermittlung
  • Fragetechniken, Nutzenargumente und Überzeugungstechniken
  • Überzeugend das eigene Angebot präsentieren
  • Versteckte Botschaften und Einwand-Behandlungen
  • Verbale – paraverbale – nonverbale Kommunikationstechniken
  • Abschlussphase: Abschlussfragen/Auftragsgewinnung
  • Training eines Auftragsgespräches
    Kernphase Preisverhandlung
  • Wie bereite ich mich auf die Verhandlung mit dem Auftraggeber vor?
  • Was ist mein Verhandlungsziel?
  • Wie agiere ich, wenn der Kunde mein Honorar-Angebot nicht akzeptiert?
  • Wie begegne ich seinen Einwänden?
  • Verhandlungsziele – Verhandlungsstrategien • Kundentypologien, Auftraggeber-Charaktere und Verhaltensprofile
  • Interessenorientiertes Argumentieren und Verhandeln
    Abschlussphase: gemeinsames Verhandlungsergebnis
  • Training eines Verhandlungsgespräches
    Rollentraining
  • Stärkung der eigenen Kommunikationskompetenz: Gesprächsrhetorik, Ausdruck und Souveränität
  • Gesprächseinstieg – Bedarfsanalyse – Kernphase Verkaufsgespräch – Abschluss
  • Selbstmarketing und der Einsatz von Soft Skills
  • Einsatz rhetorischer Fähigkeiten und einer selbstbewussten Körpersprache
  • Gewinnung von Kundenvertrauen – Kundenbeziehungsmanagement • Selbstwahrnehmung und Außenwirkung
  • Ergebnis der Gesprächssituation und inhaltsreflektierendes Feedback
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Seminar am 16. März 2018

10:00 - 18:00 Uhr
Veranstaltungsort:

Hamburg Kreativ Gesellschaft im Oberhafenquartier

Mittelbau der Halle 4

Stockmeyerstr. 41-43

20457 Hamburg

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Wo liegen die Schwerpunkte?

  • Akquisegespräch
  • Auftragsdialog
  • Gesprächsführung
  • Verhandlungsstrategie
  • Preisverhandlung
  • Verhandlungsvorbereitung
  • Kontaktanbahnung
  • Gesprächsleitfaden
  • Einwandbehandlung
  • Überzeugungstechniken
  • Wie werden professionelle Auftragsgesprächemit dem Kunden geführt?
  • Welche Gesprächs- und Verhandlungstechniken gibt es im Kundenkontakt?
  • Welche Verhandlungsmethoden führen zum Erfolg?
  • Wie erreiche ich mein Ziel bei einer Honorarverhandlung?

Der Erfolg eines guten Akquise-oder Verhandlungsgesprächs hängt zu 80% von einer präzisen Vorbereitung ab. Neben den fachlichen Qualitäten, dem eigenen Profil und den Referenzen spielt vor allem der persönliche Auftritt eine wesentliche Rolle. Eine professionelle Kommunikation auf allen Ebenen ist für die fachliche und persönliche Überzeugung von größter Relevanz. Wie kann ich mit meiner Person und meinem Leistungsangebot souverän im Auftragsgespräch auftreten? Wie kann ich durch geschicktes Argumentieren, eine adäquate Vergütung für meine kreative Arbeit erzielen?

Bei einer Honorar- oder Preisverhandlung wirken viele kreative Dienstleister unsicher, obwohl ihre Arbeit von höchster Qualität zeugt. In diesem Intensivworkshop erlernen die Teilnehmenden anhand von ausführlichen Rollentrainings, wie Verkaufs- und Verhandlungsgespräche im vielseitigen Kreativ-Business professionell geplant und
vorbereitet werden, um potenzielle Auftraggeber selbstsicher vom eigenen Leistungsangebot zu überzeugen.

Rhetorische Formulierungen, Argumentationsmethoden und Überzeugungstechniken gegen Einwände bei Verkaufsgesprächen und Auftragsverhandlungen werden ebenso trainiert wie der effektive Umgang mit den eigenen Soft Skills. Die Teilnehmenden erlernen, wie sie im
Kundengespräch mit den kommunikativen Herausforderungen ihres Gesprächspartners
gekonnt und selbstbewusst umgehen. Es werden die Gesprächsvorbereitung, ein strukturierter Gesprächsleitfaden, sowie die präzise Bedarfsanalyse
für Verkaufsgespräche und Auftragsverhandlungen herausgearbeitet. Fallbeispiele der
Teilnehmenden werden analysiert und verschiedene Gesprächssituationen trainiert. In Praxisübungen wird aufgezeigt, wie der persönliche Auftritt kompetent und selbstsicher wirkt.

Methoden: Vortragseinheiten, Fallbeispiele, Übungen und Planungsaufgaben, Praxisbeispiele, ausführliches Rollentraining für das Auftragsgespräch und die Preisverhandlung

 

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