Veranstaltung

Auftragsgespräch und Verhandlungsdialog für Architekten

In diesem Intensivseminar erlernen die Teilnehmenden anhand von ausführlichen Rollentrainings, wie Auftragsgespräche professionell geplant und vorbereitet werden. Wirkungsvolle Argumentationsstrategien und Überzeugungstechniken gegen Einwände werden trainiert sowie der effektive Umgang mit den eigenen Soft Skills. Die Planung und Durchführung eines “Verhandlungsgespräches” bilden einen weiteren Schwerpunkt des Seminars.

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Seminar am 7. April 2017

10:00 - 17:00 Uhr
Veranstaltungsort:

Architektenkammer Bremen / Ingenieurkammer Bremen
Geeren 41/43
28195 Bremen

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Wo liegen die Schwerpunkte?

  • Akquisetraining
  • Bauherrendialog
  • Auftragsgespräch
  • Verhandlungssicherheit
  • Überzeugungstechniken
  • Werkzeuge zum Argumentieren

Es werden eigene Verhandlungsziele und verschiedene Strategien für die Preisverhandlung (Leistungen außerhalb der HOAI) aufgezeigt. Von den Teilnehmenden werden Fall-Beispiele für Auftrags- und Honorarverhandlungen analysiert und im Rollenspiel trainiert. In Praxisübungen wird aufgezeigt, wie der persönliche Auftritt im Zusammenhang mit der inhaltlichen Verhandlungsstrategie kompetent und selbstsicher wirkt.
Gesprächsvorbereitung
• Schärfung des eigenen Kompetenzprofils
• Überzeugend das eigene Leistungsangebot präsentieren
• Gesprächsstruktur: Der Leitfaden für Akquise- und Auftragsgespräche
• Checklisten und Fragenkatalog

Kernphase Verkaufsgespräch
• Die Bauherren-Bedarfsermittlung
• Fragetechniken, Nutzenargumente und Überzeugungstechniken
• Kundentypologien und Verhaltensprofile
• Gewinnung von Kundenvertrauen – Bauherrenbeziehungsmanagement

Verhandlungsführung
• Verhandlungsmethoden und Strategieentwicklung
• Interessenorientiertes Argumentieren und Verhandeln
• Versteckte Botschaften und Einwandbehandlungen
• Abschlussphase: Entscheidungshilfen/Abschlussfragen/Auftragsgewinnung

Rollentraining
• Stärkung der eigenen Kommunikationskompetenz:
• Gesprächseinstieg – Kernphase – Verhandlungssicherheit – Abschluss
• Selfmarketing und der Einsatz von Soft Skills
• Präsentation einer selbstbewussten Körpersprache
• Gewinnung von Kundenvertrauen – Bauherrenbeziehungsmanagement
• Empfehlungsmanagement im Architekturmarkt
• Selbstwahrnehmung und Außenwirkung

Zielgruppe: Soloselbstständige und Teams im Duo/Trio
Methoden: Vortragseinheiten, Fallbeispiele, Rollentraining, Übungsaufgaben und Handouts.

 

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